**人与**人的谈判风格有什么不同
**人的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
**商人十分注重人际关系。
在商业领域和社会交往的各个环节,都渗透着关系。
在商务交往中建立业务关系,一般情况下借助于一定的中介,找到具有决策权的主管人员。
建立关系之后,**商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。
这些活动通常有宴请、观光、购物等。
(2) 决策程序。
决策结构和关系一样,人的因素始终是决定性的。
从某种程度上说, **企业的决策系统比较复杂, 改革过程中企业的类型多,差异大。
企业的高层领导往往是谈判的决策者。
争取他们的参与,有利于明确彼此承担的义务,便于执行谈判协议。
(3) 时间观念。
**人对时间的流逝并不十分敏感。
人们喜欢有条不紊、按部就班。
在商务交往中,对时机的判断直接影响到交易行为。
信奉欲速则不达,防止拔苗助长、急躁妄为。
如果时机不成熟,他们宁可按兵不动,也不草率行事。
随着市场经济的确立和深入,**人的时间观念正在逐渐加强,工作效率正在不断提高。
(4) 沟通方式。
**文化追求广泛意义上的和谐与平衡。
受儒家文化的影响,面子观念深入社会生活的各个方面与层次,并直接影响商务谈判。
在商务谈判中,商人不喜欢直接、强硬的交流方式,对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答,或利用反问把重点转移。
名片被广泛使用在商业往来中。
备好自己的名片是聪明的做法。
通过名片的交换,可以了解到双方各自的等级地位,以便注意相应的礼节。
(5) 对合同的态度。
传统**社会重视关系胜于重视法律。
改革开放后,**加强了法制建设和执法的力度,人们的法制观念和合同意识不断增加。
**正处于快速发展时期,大量条件发生变化后,**府和企业都可能将某些方面作些调整,从而影响事先签订的协议的履行。
**商人的谈判风格(1) 谈判关系的建立。
**人的谈判方式独特,被认为是很难对付的谈判对象或圆桌武士。
**人相信良好的人际关系会促进业务的往来和发展。
他们十分重视人际关系。
人际关系的建立及其信任程度,决定了与**人建立商务关系的状况。
**人相信一定形式的介绍有助于双方尽快建立业务关系。
因此,谈判开始之初,**商人会想方设法找一位与他们共事的人或有业务往来的公司来作为谈判初始的介绍人。
**人往往通过私人接触建立联系,或通过**府部门、文化机构以及有关的组织安排活动来建立联系。
为了进一步了解谈判对手,**商人常常邀请谈判对方去饭店或其他场所。
(2) 决策程序。
**商人的决策程序或步骤往往令谈判小组的每个成员感觉到自身参与的重要作用。
表现为两大特点:一是自下而上,上司批准。
即先由下级或部属对某个方案进行讨论认同,然后再由上级领导决定。
这一特点由于建立在充分讨论的基础上,因而容易执行。
但决策时间过长,效率不高。
二是认同在先,集体决策。
谈判过程中, **商人总是分成几个小组; 任何个人都不能对谈判的全过程负责; 决策必须征求全组人员的意见。
任何决策只有在全组人员均认可后才能付诸实施。
(3) 时间观念。
由于认同在先,集体决策,因而**商人的决策过程较慢,并受到许多外国谈判人员的批评。
因此,在与**商人的谈判过程中,想急于求成是不太现实的。
**商人对截止日期、时间有跟等不理不采。
在对方的各种压力之下, 他们仍然心平气和、沉着冷静。
另外,要让**商人在谈判中畅所欲言,必须花大量的时间来发展与他们的私人关系。
一旦**商人同意了一项提议,做出某种决定,他们往往坚持自己的主张,很难改变他们的决定。
因为改变决定需要参与谈判的全体成员的同意。
在**人的商业圈里,他们注重礼仪。
对对方的感激之情往往借助于馈赠礼品或热情款待对方等方式来表达。
馈赠礼品的时间通常在岁 末或其他节假日。
(5) 对合同的态度。
**商人有一套自己的标准和原则。
他们认为,相互之间的信任在业务往来中最重要,不必明白无误地签订详细的合同。
这种观念正在发生变化。
不过,即使书面形式的合同,合同的内容也非常简短。
他们大量依赖于口头协议。
商务谈判的特征
商务谈判的涵义 商务谈判其一般涵义,就是在社会生活中,当事人为满足各自需要和维护各自的利益,双方妥善解决某一问题而进行的协商。
商务谈判,是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。
为了有利于商务谈判的开展,需要从以下几个方面具体把握它们的内涵: 1、洽谈双方已构成商品交易的诸要素为内容; 2、商务谈判是交易双方为达到互利互惠目的而进行的沟通和协商; 3、法人代表或其代理人有谈判资格; 4、商务谈判是一门新兴的边缘学科。
商务谈判的特征 商务谈判是一项十分复杂的综合性经营管理活动,它跨**治、经济、技术、法律、文字、心理、社交等诸多学科。
它虽然是企业经营管理的一个组成部分,但与一般的生产、经营、管理又有很大区别,可分为: 1、交易对象的广泛性和不确定性; 2、吸引力和说服力的统一; 3、让步与进攻的统一; 4、语言表达与文字表达的一致性; 5、公共关系的平衡性。
商务谈判的原则、作用 商务谈判的原则 在社会主义市场经济条件下,商务谈判活动应遵循以下原则: (一)平等自愿、协商一致的原则; (二)有偿交换、互惠互利的原则; (三)合法原则; (四)时效性原则; (五)最低目标原则。
商务谈判的作用 (一)商务谈判是企业实现经济目标的手段; (二)商务谈判是企业获取市场信息的重要途径; (三)商务谈判是企业开拓市场的重要力量。
外贸生意最常用的方式是:在广交会,博览会,交易会中买卖双方面谈。
商务谈判面谈前的准备工作 a)客户调查。
主要是弄清对方的资信情况。
即客户的信誉,资金等。
b)商品调研。
主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
c)谈判方案。
根据对方可能提出的和接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作。
d)谈判成员。
主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
商务谈判技巧 a)谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
c)搞清对方意图。
d)分析对方的条件,那些可以同意,那些不可以同意。
e)注意说话方式,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”。
用专业的行话来说明,这样能起到事半功倍的效果。
f)注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能:来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么备件,什么样的质量,什么样的标准.找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这要求主谈人必须精通专业技术。
有时外商也只是懂得一些皮毛。
外商谈判风格种种 a)**:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。
如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好。
日商很重视人际关系。
在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在**会收到比握手更好的效果。
**人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,不表示他同意你的意见。
你不要误解为他答应你什么了。
在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,很会避开正面争执或尴尬局面,会用间接语句来表示不同意你的观点。
在没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约。
**人对外贸易一般多以集体商定为准。
他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯于就事论事解决问题,私下解决问题,不主张到公证机关去解决。
b)**:**人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始。
同**人谈生意,不必过多的礼节。
**人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的。
另外,**人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面。
**人对包装极感兴趣。
谈判时,他们很重视包装。
因为在**,包装对商品的销路十分重要。
我的**朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
c)英国:英国人不象**人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:讲礼仪,友好,善于交往,并使人感到愉快。
同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。
d)法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。
谈生意时,要尽量避免上面的话题。
法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。
e)德国:德国人做事很严谨,很少和你讨价还价,一经出价,就不喜欢再还价了。
他们比较缺乏灵活性,不会做出重大让步。
德国人注重选择合适的谈判对象,很善于和你一起去解决问题。
重视体面,注意形式。
对有头衔的商人,一定要称呼他的头衔。
另外,见面和告别时要和他们握手。
f)北欧:(芬兰,瑞典,丹麦,挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。
谈判开始,常沉默不语,听...
**对外贸易的特点
战后**外交大体分4个阶段:战后初期**没有外交权(当时**被**占领)。
1951年9月,签订片面和约,恢复了主权国家地位。
此后,奉行“追随外交”。
1956年12月,加入联合国,此前,加入国际货币基金组织和关税与贸易总协定。
20世纪50年代中期至60年代实行“经济外交”,即在**庇护下以经济力量为手段向外发展,达到发展经济、培育国力的目的。
经济外交的重点是东南亚。
**通过战争赔偿、贸易、投资等向东南亚实行经济渗透。
同时还不断加强与美欧的经济交流。
20世纪70年代初,随着经济实力增长,推行“多边自主外交”。
当时,面对中美关系的改善,石油和美元危机的冲击,**战略收缩及调整亚洲**策,**田中内阁改变了向**“一边倒”的**策,走“多边自主外交”路线。
具体内容是:以日美同盟为基轴;借助**,抗衡苏联,1972年9月,中日两国建立正式外交关系,1978年8月签订了《中日和平友好条约》;加强同第三世界国家的经济联系,如制定了“新中东**策”,多方开展对中东、东南亚和非洲国家的经贸联系与合作。
20世纪80年代以来,**经济实力进一步增强,开始“**治大国外交”。
1981年5月,铃木首相访美关于“第三次远航”的谈话是个标志,紧接着1982年中曾根内阁公开举起“要做**治大国”的旗帜。
此后,历届**府都把“**治大国”当作对外**策的主要目标。
为此,**作了一系列的努力:调整经济发展战略,实行“科技立国”代替原来的“贸易立国”;增强日元的国际货币职能;扩充**费,由“专守防卫”转向“攻势防卫”;坚持“西方一员”的基本立场;加强同发展**家的关系;稳定、发展中日关系,继续与苏联对抗,同时不放弃对话。
冷战结束后开始全力推进“积极进取”外交,加快向**治大国迈进,“**治大国外交”有新发展。
主要表现在:提出以美日欧三极为主导形成世界新秩序;利用日美**治**事同盟与国际维和行动这两个框架实现**事大国化,加强**事力量,****队装备是亚洲最先进的,而**事开支居世界第二,仅次于**,在法律上制定国际和平合作法,积极突破向海外派兵的禁区,并且还与**签订《防卫合作指针》,把“**有事”改为“**周边有事”,为**今后介入地区争端埋下伏笔;积极开展联合国外交,为争取跻身联合国安理会常任理事国做准备;调整和改善与**、俄罗斯的关系,在发展中日关系的同时,防范**的倾向在加强,日俄关系有所突破,双方达成暂时搁置北方领土问题,加强经贸合作的协议,但进展缓慢。
**实现**治大国目标,既有许多有利因素(如经济、科技实力,参与国际事务的能力和国际影响力都比较强),又有许多不利因素,根本问题在于它实行什么样的**策,能否正确处理大国关系,能否正确对待世界人民维护和平与促进共同发展的愿望,能否正确对待曾经发动过侵略战争的历史。
近年来,**国内屡屡出现否定侵略历史的言行,有着多方面的原因。
加入tpp谈判对**的影响?
亚文化**人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈,有强烈的团体生存和发展的愿望。
**人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。
**人在谈判中表现为耐心十足,强烈地希望谈判取得成功。
**商人的时间概念极强,生活节奏快,这是由**人的生活充满着竞争造成的。
在**社会中,特别强调秩序和人际关系。
**商人喜欢在正式谈判之前,先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交,而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。
**人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。
有时报价中的水分极大,常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会,令谈判对手感到焦躁不安。
**人在签订合同前一般格外谨慎,习惯于对合同作详细审查并且在内部做好协调工作,这就需要一个较漫长的过程。
但一旦做出决定,**商人都能重视合同的履行,履约率很高。
因此,同**商人谈判要有耐心,事先要有人介绍,在合同签订之前必须仔细审查合同,含糊不清的地方必须明确,以免日后造成纠纷。
**人大多数信奉神道和佛教,他们不喜欢紫色,认为紫色是悲伤的色调;最忌讳绿色,认为绿色是不祥之色。
还忌讳3人一起“合影”,他们认为中间被左右两人夹着,这是不幸的预兆。
**人忌讳荷花,认为荷花是丧花谈判时,**人用拇指和食指圈成“O”字形,你若点头同意,**人就会认为你将给他一笔现金。
在**,用手抓自己的头皮是愤怒和不满的表示。
**人接待客人不是在办公室,而是在会议室、接待室,他们不会轻易领人进入办公机要部门。
**不流行宴会,商界人士没有携带夫人出席宴会的习惯。
商界的宴会是在大宾馆举行的鸡尾酒会。
**人没有互相敬烟的习惯。
**人不喜欢针锋相对的言行与急躁的风格,把善于控制自己的举动看作一种美德,他们主张低姿态待人,说话时避免凝视对方,弯腰鞠躬以示谦虚有教养。
在社交活动中,**人爱用自谦语言,如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等,谈话时也常使用谦语。
谈判前该准备什么?
“不打无准备之仗”,这句话对于商务谈判同样适用。
很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,赢了不知道缘由,败了不知道原因。
凡事预则立,不预则废,商务谈判前做足充分的准备,虽然无法保证一定能成功达成目的,但可以让自己处于有利的处境,保证谈判顺利进行。
“不打无准备之仗”,这句话对于商务谈判同样适用。
很多人进行商务谈判都是匆匆忙忙上阵,灰头土脸下阵,赢了不知道缘由,败了不知道原因。
这种后知后觉,难以真正达到谈判目的。
那么,在商务谈判之前我们究竟该做好哪些准备工作呢? 搜集与分析情报 搜集与分析情报是谈判的第一要务,也是许多谈判者容易忽略的地方。
谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走,感觉对方需要什么、目的是什么,有时候感觉是对的,更多的时候感觉是错的。
为了提高谈判准确率,必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。
招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,或者是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺,还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。
这也是为什么招投标前,许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。
迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,甚至以客人的身份入住该饭店,一次又一次地与他们进行推销谈判,但无论采用什么手段,就是不能促成谈判成功。
此后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。
通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是**饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。
当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。
这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他眼里闪着兴奋的光,还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后,饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送去。
饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的经理那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。
”过去4年里进行了若干次推销谈判,一块面包都没销售出去,如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注,事情却发生了180度的转变。
谈判的实质结构 谈判可以分为五个结构:权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。
谈判之前,我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解,例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判,还是在对方地盘谈判,或者是在第三方地点谈判。
谈判的参加者与地点都是谈判中的结构,会直接影响到谈判的结果。
比如,在自家地盘谈判,自己比较熟悉情况,可以随时与上层领导商谈汇报,还能掌握时间上的主动,这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判,可能需要长途跋涉,时间上无法把控,对自己反而不利。
另一方面,利用谈判的人员与地点结构安排,也可以改变谈判的局势。
1992年,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,**乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
这正是通过谈判结构的安排,让谈判的局势发生改变。
标的物的目标与底线 在谈判中,谈判的标的物哪些是我们必须要的(Must),哪些是可以要的(Want),哪些是可以放弃给别人(Give)做交换的。
这些优先次序,需要我们提前做好判断。
曾经有一家电梯公司与一家房地产企业进行电梯销售谈判,电梯公司销售部经理就将公司的销售制度与财务管理制度结合,对标的物进行明细划分如上表。
有了这个表格,自己对谈判的标的物一清二楚,谈判中自然有了清晰的主线。
了解对方的礼仪习俗 这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。
不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同,会导致双方对某种行为的认知不同。
如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌,会导致对方难以接受,谈判也因此无法继续进行。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外,我们还需要了解谈判对手的个性与爱好,可以根据其特点有的放矢。
我在从事渠道开拓工作岗位时,曾经与北京某一家企业进行进场谈判。
我事先了解到,负责谈判的对手是陕西人,32岁,性格内向,喜欢收集邮票,便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐,并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。
他看到后十分高兴,后面的谈判也进行得十分顺利。
提前准备必要的东西 如果去对方地盘谈判,你不知道谈判中会发生什么。
曾经有一家**公司前往**参加谈判,一下飞机就直接被...
商务谈判案例分析急用!!! 意大利与**某公司谈判出售某项技术....
讲中方要求太高。
若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。
”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。
中方把意方的条件理清后,(意方再降5%)表示仍有困难。
中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢,希望中方配合在次日拿出新的方案来。
”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意方降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。
意方罗尼先生讲: “李先生,我已降了两次价,计划15%,还要再降35%,实在困难,效果会更好:“他还有两天时间可谈判,中方可以在意方改善的基础上。
只是认为中方要求仍太高,再降5%,即从30%,降到25%。
”意方听到中方有改进的意见后,李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。
罗尼先生又讲了一遍其努力。
问题:1.意方的戏做的如何。
谈判到4:00时,罗尼先生说:“我为表示诚意向中方拿出最后的价格,请中方考虑,最迟明天12,解释一阵后.建议休会下午2 :00再谈,但可以研究,与助手。
若仍以机票为道具,则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。
若为表示“最后通牒”。
下午复会后。
或仍用原话.但不讲“若不接受,我就乘下午2: “等贵方的回话”。
”双方相互评论?3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析,李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件,没有走,可以把包合上,丢下一句:00以前告诉我是否接受?明天怎么答、项目单位商量对策,一方面派人调查明天下午2。
谈判即结束?效果如何?它还有别的方式做戏吗?李先生一方面与领导汇报:1.意方的戏做的不好,效果也没达到,中方很赞赏:30的航班是否有。
结果该日下午2:30没有去欧洲的飞机。
于是在次日10点给意方去了电话?2.中方破戏的戏做怎么评价,意方先要中方报新的条件,但双方距离仍存在,需要双方进一步努力。
作为响应。
即结束谈判意大利与**某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快,于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生。
3.双方谈判均有进取性,表示:“意力的努力:30的飞机回国”的话。
2.中方破戏破的较好